Здравствуйте Юрий!
Так сложилось, что появление конкурентов просто вынудило меня усилить переговорный процесс с моими клиентами. Я и раньше придерживался принципа: - не просто заниматься продажей, а решать проблемму клиента.
И при переговорах я уверен, что решу проблемму лучше, чем кто-либо другой (и уж точно не создам дополнительных проблемм). Мне легко работать с теми, с кем я давно работаю и с теми, кто "вышел" на меня по рекомендации. Намного сложнее пробить стену недоверия у тех, кого приходится убеждать впервые. Я всегда тяжело переживаю, когда чувствую - что клиент ушел потому, что мне не поверил. После каждого такого случая я долго думаю, ищу ошибки. А вот почему-то записывать и систематизировать их мне как-то в голову не приходило :)
Записи позволили мне обобщить ошибки и изменить тактику работы с некоторыми клиентами.
Уже несколько лет, как я принципиально перестал использовать в переговорах "приемчики" из книжек про маркетинг и переговоры, хотя раньше верил во всесилие НЛП, переговорных технологий и тренингов.
Осознание пришло в тот момент, когда эти приемы неуклюже пытались применить в отношении меня. Я понял, что не один я читаю книжки и как нелепо выглядят "переговоры" таких начитанных.
Еще тяжелее говорить с человеком, который до меня уже побывал у конкурента, потому что конкуренты не брезгуют книжными приемчиками. А книжки "учат" - немного сократить сроки выполнения, слегка занизить цену, создать образ "очень серьезной фирмы" взять предоплату - ну короче посадить клиента на "крючек". Потом можно найти "объективную" причину почему цена несколько выше, и сроки "задержались" :)
Мне же просто претит понятие "Маркетинговые войны" и мой путь - оставаясь искренним, оттачивать свое мастерство в проведении переговоров. Я думаю - это на всю жизнь :)
Жду материалов 5 месяца.
Всего наилучшего. Валерий. mailto:valery@open.by
Подробнее о Школе Своего Дела...