Доброго здравия, Юрий!
Извините за такое длинное письмо, но короче не получилось. Так много хотелось рассказать.
Для начала небольшой отчет за полгода (а реально оказалось - 13 месяцев).
Главное, чего я добился: я нашел свое дело, и сразу обучение в ШСД пошло веселее! Не раз были моменты эйфории, и были моменты кризисов, когда "все плохо".
Хотя кажется, постепенно эта синусоида выравнивается. Также добился независимости (правда, иногда приходится подрабатывать, отдаю работе примерно 3 дня в месяц).
Времени теперь стало гораздо больше, хотя все равно не хватает. Не понимаю, как я раньше вообще двигал свое дело, еще и находясь на работе. Сейчас вижу - это было очень неэффективно!
Что не получается, или получается, но выполняется в недостаточной мере:
1. Рефлексия
Провожу рефлексию только тогда, когда наступает кризис. Чувствую, что для стабильного продвижения вперед нужно рефлексию проводить регулярно (но как часто - раз в неделю? раз в месяц? наверное, я все же должен решить сам, наконец)
То, что планирую на день, не всегда выполняю за 1 день - бывает, получается за 2-3.
Пытаюсь разобраться, почему. Оказывается, не хватает времени и сил. Сначала кажется, что выполню все задачи за день, но потом оказывается, что задачи требуют больше внимания, времени, сил, чем предполагал. (заметил, что если назначена более отдаленная цель, и не достичь ее - страшно, то задачи на день выполняю!)
В общем, в данном направлении еще много нужно работать над собой.
Но вот хоть сегодня все выполнил, что планировал :) Помогает рефлексии - написание отчетов Вам, после каждого месяца.
2. Переговоры
Переговоры только-только начал накапливать. За последнюю неделю провел 2 встречи. Успешно. Неудачи были (ранее), но пока немного. Так или иначе, это наверстается. Без переговоров ведь все равно никуда - я это чувствую.
Мои недостатки в ведении переговоров:
- не могу кратко сформулировать мысль, и собеседник устает от обилия моих слов. Решаю эту проблему тем, что проигрываю переговоры заранее, намечаю цель, составляю план, делаю себе шпаргалку (чтобы не потерять нить).
- временами я жалею собеседника, и поэтому временами как-бы проваливаюсь, упускаю инициативу. Появляются уговаривающие, просящие нотки... прямо злость на себя потом появляется, когда анализирую переговоры. Так что действовать изнутри-наружу тоже не очень пока научился.
Удачный переговорный прием нашел! Я назвал его "сказать первым слово нет".
Суть вот в чем: когда партнер по переговорам хочет чего-то от меня, а мне нужно взамен чего-то от него, я стараюсь сразу не говорить "да".
Ведь если я скажу "да" - все закончится. Но ведь можно получить дополнительные преимущества!
Я становлюсь в пассивную позицию, а он - в активную (т.е. он убеждает, я соглашаюсь). Если можно перевести беседу в такое русло - этот прием может сработать.
Я веду линию беседы так, что собеседник убеждается в моей готовности сотрудничать. Он делает шаги для моего убеждения, я соглашаюсь, и так далее, пока он не сделает достаточно шагов и не убедится в том, что его линия выдерживается успешно.
Теперь - когда он уже уверен в том, что мы заключим соглашение - я говорю: вы знаете, все замечательно. Но. Есть одно препятствие, которое мешает мне заключить договор, а вы о нем не упомянули. И объясняю, в чем же препятствие.
Если препятствие будет устранено (например, будет добавлен еще один пункт договора), то я готов подписать договор прямо сейчас.
Находиться как-бы на лезвии бритвы. Малейшее движение решает все. Здесь главное: верить в правильность своих действий. Использовать этот прием в случае, если все условия заранее мне подходят на все 100%, считаю лишним, совесть не позволяет. А если уж позволила - надо быть честным.
Т.е. препятствие должно быть истинным. И вы должны быть готовы отказаться от сделки, если собеседник не пойдет навстречу и не поддастся. Если эта уверенность читается в ваших глазах, то недостаточно опытный в переговорах собеседник уступает.
Если посмотреть на это с точки зрения боя, то это похоже на то, что я сначала поддался, показал свою слабость, а затем подставил подножку потерявшему бдительность противнику.
Однако был случай, когда прием не сработал - я испробовал его на зубре, короле переговоров - своем бывшем шефе :) Его уверенность, готовность отказаться от сделки, даже в ущерб себе, были не слабее, чем моя уверенность. Сделка не состоялась. Никто не победил, оба проиграли - я, потому что не добился своего. Он - потому что потерял в финансовом плане. Дядька он был жадный, а я не смог убедить его в том, что если сейчас не провести сделку, то он потеряет больше потом.
Это сейчас я уже понял, что его слабость - деньги, на этой слабости и надо было играть.
3. удвоения - не было.
Добился относительной независимости, но стабильности пока нет. Думаю, причина прежде всего в том, что стабильности нет в моей голове. Пытаюсь добиться этой стабильности, определенности, четкой системы. Когда добьюсь (буду видеть, что обеспечен заказами хотя бы на полгода вперед - тогда и можно будет ставить цель
удвоения).
Теперь по текущим задачам.
Насчет образов.
Про образность я начал понимать, когда прочитал книги Мегре. Интуитивно почувствовал, что наука образности - это мощная штука.
А теперь, во время шестого месяца, до меня дошло, чем же является любая фирма, корпорация, организация, государство - на самом деле, по сути.
Все это образы! И ничего более. Я раньше думал, что коммерческая фирма - это офис, рабочие, директор, учредительные документы, машины, сделки, партнеры, деньги, успех.
Ерунда! Все это лишь следствия. Причина - образ. Он проявляется на материальном плане, когда люди верят в него. Чем больше людей верят, тем крепче фирма. Вот, если хорошая реклама прошла - люди узнали о фирме, стало больше клиентов.
Это значит, что больше людей поверили в образ. Если руководитель успешный переговорщик, то в результате его переговоров больше партнеров поверят в надежность фирмы - т.е. опять же, в образ. Если зарплата высокая и стабильная - работники верят в образ. Если фирма зарегистрировалась - чиновники тоже поверили в образ (правда, они обычно, как только начинают верить в образ, сразу же пытаются его разрушить. Так что выходит, регистрация предпринимателю не очень выгодна - здесь он теряет в одном, хотя приобретает в другом: появляется расчетный счет, можно заключать договора и т.д.).
Как только что-то (или кто-то) начинает искажать образ, организация разваливается. Например, качество товара не соответствует рекламе. Надежность фирмы не подтвердилась, так как заказы были сорваны. Зарплату стали задерживать - сотрудники начали думать о смене работы.
Так что главная задача предпринимателя - создать образ. А задача управленца - поддерживать образ.
И это все касается - любой фирмы, любой организации, в том числе - государства.
Я понял, как рождаются эти структуры. Ведь было время, когда у меня не было своего дела. И оно появилось. Я провел границу и понял - оно появилось тогда, когда я в него поверил. В то, что оно есть.
Еще никто о нем не знал, а я уже знал! И дальнейшая задача моя (на сегодняшний момент) - сделать так, чтобы о нем узнали больше людей, и чтобы они поверили в него.
Детально описать образ у меня пока не получилось. Очень сложная оказалась задача. Но зато во время ее решения приходит все большее понимание, чего же я хочу, и вообще, чего мне следует хотеть дальше.
Образ, как можно более привлекательнее - описываю на бумаге. Затем представлю его членам моей команды. Он им понравится, и они его примут. А дальше все закрутится-завертится!
Теперь ответ на Ваш вопрос, по поводу ситуации в фильме "Чародеи".
Там герой не мог пройти сквозь стену. Условия были такие:
1. видеть цель
2. верить в себя
3. не замечать препятствий
Думаю, не получалось у него пройти сквозь стену, потому что он увидел препятствие и усомнился. Вера нужна! А вот когда наплевал на препятствия - прошел-таки через стену.
(Препятствия - это правила и законы, в которые мы верим. Чем больше верим в них, тем бОльшую власть они имеют над нами. Они ведь тоже - всего лишь образы).
И еще, на мой взгляд, есть четвертое условие. Оно также упоминается в этом фильме. "Все можно. Если очень сильно захотеть".
Желание у меня есть! Цель пока вижу, но недостаточно ясно (честно! но работаю над этим). Вера в себя есть, но не достаточная. Насчет препятствий - пока вижу их, отвлекаюсь, но все равно они меня не удержат. Есть над чем работать!
P.S. Жду материалы 7 месяца.
Если есть какие-то комментарии по письму, ответьте пожалуйста. Укажите на ошибки, если они Вам видны. Можно через рассылку.
С уважением, Александр #165
Приложение к ненаписанному отчету за 6 месяцев Основного Курса ШСД от Александра Шестакова.
Итак, я уволился с работы и начал с нуля новый проект. Причем в совершенно неизвестной мне области - твердотопливные отопительные печи. Были ошибки, были проблемы, были прозрения и открытия (например, третий месяц не работаю и еще с голоду не умер ;-) ). Но об этом я еще напишу в самом отчете. Сейчас - о другом. Конечно, клиенты могли бы молча приходить, молча отдавать деньги и молча забирать свои печки. Но практика показала, что они так делать не хотят. А хотят они задавать вопросы, и мало того, еще и получать ответы.
А где же я возьму ответы, если печами я никогда не занимался и вообще, всю жизнь прожил в городской квартире с центральным отоплением?
Проблема.
Но решение я нашел. Эффективное, хотя и простое, где-то даже банальное. Зачем изобретать велосипед? Особенно когда его можно позаимствовать у Юрия Мороза... ;-)
Известно, что эффективнее и быстрее всего учишься, когда объясняешь другим. Мне это известно по опыту предыдущего проекта и полутора лет ведения "Мифов уходящей эпохи" (http://subscribe.ru/catalog/culture.people.myth). Так что я просто открыл рассылку "Как выбрать печку?" (http://subscribe.ru/catalog/home.help.pechka). В ней я помогу своим читателям разобраться со всеми вопросами, касающимися отопления. А они помогут мне.
Заодно (по старой привычке) развею парочку мифов. Например, миф о том, что горожанам, обеспеченным центральным отоплением, эта тема не интересна. ;-)
А впросов вырисовывается немало: от выбора конкретной модели печи до экологических, политических и мировоззренческих проблем, которые на этот выбор непосредственно влияют. Влияют-влияют, не сомневайтесь – об этом я расскажу в первую очередь.
В итоге:
Читатели получат щедрую порцию опыта моего реального общения с клиентами и экспертами, Клиенты - знания, которыми поделятся читатели рассылки, Я - и то и другое, при этом без лишних усилий пополняя содержанием и раскручивая сайт (http://ugolok.pisem.net - "Уютный уголок").
На приток покупателей из числа читателей рассылки я особенно не рассчитываю - пока мне представляется, что среди потенциальных клиентов число пользователей Интернета невелико. Но и без того очевидных плюсов этого решения предостаточно. Уверен, что оно будет кому-нибудь полезным. Как минимум - мне и читателям моей новой рассылки.
Всех благ,
Александр Шестаков
http://ugolok.pisem.net - Уютный уголок
http://subscribe.ru/catalog/home.help.pechka - Как выбрать печку?
Подробнее о Школе Своего Дела...