"Удачный переговорный прием нашел! ..."

Доброго здравия, Юрий!

Извините за такое длинное письмо, но короче не получилось. Так много хотелось рассказать.

Для начала небольшой отчет за полгода (а реально оказалось - 13 месяцев).

Главное, чего я добился: я нашел свое дело, и сразу обучение в ШСД пошло веселее! Не раз были моменты эйфории, и были моменты кризисов, когда "все плохо".

Хотя кажется, постепенно эта синусоида выравнивается. Также добился независимости (правда, иногда приходится подрабатывать, отдаю работе примерно 3 дня в месяц).

Времени теперь стало гораздо больше, хотя все равно не хватает. Не понимаю, как я раньше вообще двигал свое дело, еще и находясь на работе. Сейчас вижу - это было очень неэффективно!

Что не получается, или получается, но выполняется в недостаточной мере:

1. Рефлексия

Провожу рефлексию только тогда, когда наступает кризис. Чувствую, что для стабильного продвижения вперед нужно рефлексию проводить регулярно (но как часто - раз в неделю? раз в месяц? наверное, я все же должен решить сам, наконец)

То, что планирую на день, не всегда выполняю за 1 день - бывает, получается за 2-3.

Пытаюсь разобраться, почему. Оказывается, не хватает времени и сил. Сначала кажется, что выполню все задачи за день, но потом оказывается, что задачи требуют больше внимания, времени, сил, чем предполагал. (заметил, что если назначена более отдаленная цель, и не достичь ее - страшно, то задачи на день выполняю!)

В общем, в данном направлении еще много нужно работать над собой.

Но вот хоть сегодня все выполнил, что планировал :) Помогает рефлексии - написание отчетов Вам, после каждого месяца.

2. Переговоры

Переговоры только-только начал накапливать. За последнюю неделю провел 2 встречи. Успешно. Неудачи были (ранее), но пока немного. Так или иначе, это наверстается. Без переговоров ведь все равно никуда - я это чувствую.

Мои недостатки в ведении переговоров:

- не могу кратко сформулировать мысль, и собеседник устает от обилия моих слов. Решаю эту проблему тем, что проигрываю переговоры заранее, намечаю цель, составляю план, делаю себе шпаргалку (чтобы не потерять нить).

- временами я жалею собеседника, и поэтому временами как-бы проваливаюсь, упускаю инициативу. Появляются уговаривающие, просящие нотки... прямо злость на себя потом появляется, когда анализирую переговоры. Так что действовать изнутри-наружу тоже не очень пока научился.

Удачный переговорный прием нашел! Я назвал его "сказать первым слово нет".

Суть вот в чем: когда партнер по переговорам хочет чего-то от меня, а мне нужно взамен чего-то от него, я стараюсь сразу не говорить "да".

Ведь если я скажу "да" - все закончится. Но ведь можно получить дополнительные преимущества!

Я становлюсь в пассивную позицию, а он - в активную (т.е. он убеждает, я соглашаюсь). Если можно перевести беседу в такое русло - этот прием может сработать.

Я веду линию беседы так, что собеседник убеждается в моей готовности сотрудничать. Он делает шаги для моего убеждения, я соглашаюсь, и так далее, пока он не сделает достаточно шагов и не убедится в том, что его линия выдерживается успешно.

Теперь - когда он уже уверен в том, что мы заключим соглашение - я говорю: вы знаете, все замечательно. Но. Есть одно препятствие, которое мешает мне заключить договор, а вы о нем не упомянули. И объясняю, в чем же препятствие.

Если препятствие будет устранено (например, будет добавлен еще один пункт договора), то я готов подписать договор прямо сейчас.

Находиться как-бы на лезвии бритвы. Малейшее движение решает все. Здесь главное: верить в правильность своих действий. Использовать этот прием в случае, если все условия заранее мне подходят на все 100%, считаю лишним, совесть не позволяет. А если уж позволила - надо быть честным.

Т.е. препятствие должно быть истинным. И вы должны быть готовы отказаться от сделки, если собеседник не пойдет навстречу и не поддастся. Если эта уверенность читается в ваших глазах, то недостаточно опытный в переговорах собеседник уступает.

Если посмотреть на это с точки зрения боя, то это похоже на то, что я сначала поддался, показал свою слабость, а затем подставил подножку потерявшему бдительность противнику.

Однако был случай, когда прием не сработал - я испробовал его на зубре, короле переговоров - своем бывшем шефе :) Его уверенность, готовность отказаться от сделки, даже в ущерб себе, были не слабее, чем моя уверенность. Сделка не состоялась. Никто не победил, оба проиграли - я, потому что не добился своего. Он - потому что потерял в финансовом плане. Дядька он был жадный, а я не смог убедить его в том, что если сейчас не провести сделку, то он потеряет больше потом.

Это сейчас я уже понял, что его слабость - деньги, на этой слабости и надо было играть.

3. удвоения - не было.

Добился относительной независимости, но стабильности пока нет. Думаю, причина прежде всего в том, что стабильности нет в моей голове. Пытаюсь добиться этой стабильности, определенности, четкой системы. Когда добьюсь (буду видеть, что обеспечен заказами хотя бы на полгода вперед - тогда и можно будет ставить цель
удвоения).

Теперь по текущим задачам.

Насчет образов.

Про образность я начал понимать, когда прочитал книги Мегре. Интуитивно почувствовал, что наука образности - это мощная штука.

А теперь, во время шестого месяца, до меня дошло, чем же является любая фирма, корпорация, организация, государство - на самом деле, по сути.

Все это образы! И ничего более. Я раньше думал, что коммерческая фирма - это офис, рабочие, директор, учредительные документы, машины, сделки, партнеры, деньги, успех.

Ерунда! Все это лишь следствия. Причина - образ. Он проявляется на материальном плане, когда люди верят в него. Чем больше людей верят, тем крепче фирма. Вот, если хорошая реклама прошла - люди узнали о фирме, стало больше клиентов.

Это значит, что больше людей поверили в образ. Если руководитель успешный переговорщик, то в результате его переговоров больше партнеров поверят в надежность фирмы - т.е. опять же, в образ. Если зарплата высокая и стабильная - работники верят в образ. Если фирма зарегистрировалась - чиновники тоже поверили в образ (правда, они обычно, как только начинают верить в образ, сразу же пытаются его разрушить. Так что выходит, регистрация предпринимателю не очень выгодна - здесь он теряет в одном, хотя приобретает в другом: появляется расчетный счет, можно заключать договора и т.д.).

Как только что-то (или кто-то) начинает искажать образ, организация разваливается. Например, качество товара не соответствует рекламе. Надежность фирмы не подтвердилась, так как заказы были сорваны. Зарплату стали задерживать - сотрудники начали думать о смене работы.

Так что главная задача предпринимателя - создать образ. А задача управленца - поддерживать образ.

И это все касается - любой фирмы, любой организации, в том числе - государства.

Я понял, как рождаются эти структуры. Ведь было время, когда у меня не было своего дела. И оно появилось. Я провел границу и понял - оно появилось тогда, когда я в него поверил. В то, что оно есть.

Еще никто о нем не знал, а я уже знал! И дальнейшая задача моя (на сегодняшний момент) - сделать так, чтобы о нем узнали больше людей, и чтобы они поверили в него.

Детально описать образ у меня пока не получилось. Очень сложная оказалась задача. Но зато во время ее решения приходит все большее понимание, чего же я хочу, и вообще, чего мне следует хотеть дальше.

Образ, как можно более привлекательнее - описываю на бумаге. Затем представлю его членам моей команды. Он им понравится, и они его примут. А дальше все закрутится-завертится!

Теперь ответ на Ваш вопрос, по поводу ситуации в фильме "Чародеи".

Там герой не мог пройти сквозь стену. Условия были такие:

1. видеть цель
2. верить в себя
3. не замечать препятствий

Думаю, не получалось у него пройти сквозь стену, потому что он увидел препятствие и усомнился. Вера нужна! А вот когда наплевал на препятствия - прошел-таки через стену.

(Препятствия - это правила и законы, в которые мы верим. Чем больше верим в них, тем бОльшую власть они имеют над нами. Они ведь тоже - всего лишь образы).

И еще, на мой взгляд, есть четвертое условие. Оно также упоминается в этом фильме. "Все можно. Если очень сильно захотеть".

Желание у меня есть! Цель пока вижу, но недостаточно ясно (честно! но работаю над этим). Вера в себя есть, но не достаточная. Насчет препятствий - пока вижу их, отвлекаюсь, но все равно они меня не удержат. Есть над чем работать!

P.S. Жду материалы 7 месяца.

Если есть какие-то комментарии по письму, ответьте пожалуйста. Укажите на ошибки, если они Вам видны. Можно через рассылку.

С уважением, Александр #165

Приложение к ненаписанному отчету за 6 месяцев Основного Курса ШСД от Александра Шестакова.

Итак, я уволился с работы и начал с нуля новый проект. Причем в совершенно неизвестной мне области - твердотопливные отопительные печи. Были ошибки, были проблемы, были прозрения и открытия (например, третий месяц не работаю и еще с голоду не умер ;-) ). Но об этом я еще напишу в самом отчете. Сейчас - о другом. Конечно, клиенты могли бы молча приходить, молча отдавать деньги и молча забирать свои печки. Но практика показала, что они так делать не хотят. А хотят они задавать вопросы, и мало того, еще и получать ответы.

А где же я возьму ответы, если печами я никогда не занимался и вообще, всю жизнь прожил в городской квартире с центральным отоплением?

Проблема.

Но решение я нашел. Эффективное, хотя и простое, где-то даже банальное. Зачем изобретать велосипед? Особенно когда его можно позаимствовать у Юрия Мороза... ;-)

Известно, что эффективнее и быстрее всего учишься, когда объясняешь другим. Мне это известно по опыту предыдущего проекта и полутора лет ведения "Мифов уходящей эпохи" (http://subscribe.ru/catalog/culture.people.myth). Так что я просто открыл рассылку "Как выбрать печку?" (http://subscribe.ru/catalog/home.help.pechka). В ней я помогу своим читателям разобраться со всеми вопросами, касающимися отопления. А они помогут мне.

Заодно (по старой привычке) развею парочку мифов. Например, миф о том, что горожанам, обеспеченным центральным отоплением, эта тема не интересна. ;-)

А впросов вырисовывается немало: от выбора конкретной модели печи до экологических, политических и мировоззренческих проблем, которые на этот выбор непосредственно влияют. Влияют-влияют, не сомневайтесь – об этом я расскажу в первую очередь.

В итоге:

Читатели получат щедрую порцию опыта моего реального общения с клиентами и экспертами, Клиенты - знания, которыми поделятся читатели рассылки, Я - и то и другое, при этом без лишних усилий пополняя содержанием и раскручивая сайт (http://ugolok.pisem.net - "Уютный уголок").

На приток покупателей из числа читателей рассылки я особенно не рассчитываю - пока мне представляется, что среди потенциальных клиентов число пользователей Интернета невелико. Но и без того очевидных плюсов этого решения предостаточно. Уверен, что оно будет кому-нибудь полезным. Как минимум - мне и читателям моей новой рассылки.

Всех благ,

Александр Шестаков

http://ugolok.pisem.net - Уютный уголок

http://subscribe.ru/catalog/home.help.pechka - Как выбрать печку?

 

Месяцы: 1  2  3  4  5  6  7  8  9  

Подробнее о Школе Своего Дела...

Закрыть окно


- гостиница Санкт-Петербург